你报价了，客户说太贵，然后没下文了？问题可能不在价格.

🧩 报价完就被“已读不回”，心凉了半截

上个月，我给一个英国客户报了一款拖车轴的FOB价格，配件含轴承和轮毂，打了九五折。

客户回了一句：

"Your price is too high compared to others."

我回了产品细节、优势、售后点……

然后他就再也没回我了。

我盯着WhatsApp的“最后在线时间”发呆了三天，开始怀疑人生。

直到我复盘这次沟通，才发现：

👉 真正的问题，不是“贵”，而是我根本没让客户理解价格背后的价值。也没有读懂他“说贵”背后的心理含义。

📍 你以为他说“太贵”，他其实可能在表达三件事：

1）“太贵了” = 你给得太快，我还没准备接受这个价位

很多外贸人，一上来客户问价格，就“啪”一下发过去报价单。客户根本还没建立价值预期，就被价格吓住了。

2）“太贵了” = 他拿你当参考，不是真想下单

客户在比价阶段，会用你给的价格去对标其他供应商，并不打算立刻下单。但你却以为他要下单，把价格打到底，暴露底线。

3）“太贵了” = 他在试探你有没有“让利空间”

很多客户说贵，其实是谈判的第一步。他们想看看你是不是还会降价、或者有没有其他附加值（包运、加配件等）能“谈”出来。

✅ 如果你直接沉默 = 你被淘汰了
✅ 如果你直接降价 = 你自己打脸了

🔍 拆解报价失败的底层失误：你忘了做“信号确认”

一个成熟的业务，从来不是先报价格，而是先确认3个信号：

你不是为了给价格，而是为了“谈条件”。

🧠 建立“报价逻辑”：让客户觉得贵得有道理

1）报价前先铺垫——“报价是匹配需求的过程”

报价邮件别再“冷冰冰”，直接写上：

“Based on your requirements and our previous similar projects in Europe, here’s a quote that ensures consistent quality and on-time delivery. I also break it down for your reference below.”

2）加一张价值对比表 or 优势清单

比如：

让客户看到你不是只卖产品，而是在卖解决方案。

3）贵的产品，也要让客户感觉“赚到了”

比如：

“Our price may not be the lowest, but it includes technical support and flexible production slot, which many customers found helpful especially in urgent orders.”

这叫做“加值定锚”，比一味降价更能建立信任。

✅ 你不是输在价格，而是输在表达方式

客户说贵，90%不是因为真的贵，而是——

• 你没铺垫价值

• 你没判断阶段

• 你没管理预期

  
  

报价不只是“一个数字”，而是你与客户建立认知同步的关键沟通桥梁。

下次报价前，别急着“报价”，先看看你有没有：

✅ 问清楚需求
✅ 建立信任节奏
✅ 埋下价值锚点

这样，即使客户说“贵”，也会接着说：“但我觉得你这边更专业，我们再谈谈吧。”

阅读原文：原文链接