To B销售，如何找到新客户？
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fangfang
2025年2月13日 16:39
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以前靠朋友介绍还能找到几个客户，现在熟人资源都快用完了。
参加了好几个展会，投入不小，可是真正有价值的客户没几个。
这些烦恼是否让你感同身受？在To B销售领域，找到新客户是一个永恒的难题。根据Hubspot最新研究显示，超过40%的To B销售人员认为找新客户是他们面临的最大挑战。首先是目标客户的信息难以系统化获取和管理。很多企业的采购需求并不公开，真实的决策者信息也往往被层层屏障所阻隔。即使通过公开渠道找到了目标企业，如何建立起有效的客户拓展体系，依然是一个巨大的挑战。其次是获客方式过于单一。无论是主动出击寻找客户，还是通过内容营销吸引客户，亦或是依靠合作伙伴介绍，单一方式都难以适应当今复杂的商业环境。面对这些挑战，我们需要一套系统的方法来突破困境。本文将解析三种行之有效的获客方法，帮助你建立起自己的新客户开发体系。
找新客户的三大方法
在To B销售领域，找新客户不能靠运气，更不能盲目出击。我们需要建立起一个完整的方法体系，就像建造一座房子，需要多个支柱共同支撑。对长期的实践积累和案例分析，可以归纳出三种互为补充、相互支撑的获客方法：主动出击型、吸引导流型和合作共赢型。 这些方法各有特点：主动出击是“推销“的方法，适合快速突破，吸引导流是”拉动客户“的方法，重在长期积累，而合作共赢则是”综合利用“的方法，通过资源互补拓展客户。这几种方法都需要具有系统支撑，系统支撑是确保所有工作有序开展的基础。此外，这些方法不是割裂的，而是需要根据企业实际情况，灵活组合使用。主动出击型：积极主动，通过展会、拜访、人脉延伸等方式，直接接触目标客户。特点是见效快，但需要投入较多的时间和精力，适合产品已经相对成熟，有明确目标客户群的企业。吸引导流型：以内容和价值为核心进行营销的方法，通过持续输出有价值的内容，建立专业形象，吸引客户主动接近，它需要较长时间积累，但一旦建立起来，就能形成持续的获客通道。合作共赢型：注重借力使力，通过与行业伙伴、渠道商的合作，实现资源共享、客户互换，优势在于可以快速扩大市场覆盖，但需要有较强的资源整合能力。在实际工作中，这三种方法往往是相互交织的。比如，企业可能在参加展会（主动出击）的同时，通过优质的内容展示（吸引导流）来吸引客户；又或者通过合作伙伴（合作共赢）介绍的客户，都需要纳入系统化管理（系统支撑）。
主动出击型获客：快速突破客户拓展
主动出击是获取新客户最直接有效的方式。但在实践中，很多销售人员往往把"主动"理解为简单地多跑客户、多打电话，这种没有章法的做法往往事倍功半。成功的主动出击，可以策略性地运用四种经过实战检验的方法。在To B销售领域，标杆客户的价值远远超出单个项目本身的商业价值。一个成功的标杆案例，往往能带来整个行业的连锁反应。这就像是多米诺骨牌，只要推倒第一张，后面的骨牌就会依次倒下。所以，主动出击的策略中，要特别重视标杆客户的突破。标杆客户具有三个特征：行业地位高、具有较强的示范效应、技术实力领先。比如在教育行业，清华、北大这样的一流高校就是典型的标杆客户；在金融行业，工农中建四大行都是标杆级的存在。突破标杆客户需要企业集中优势资源，采取“饱和攻击营销”的战略方针，针对性地进行客户研究，公司各层级的人力资源投入，充分调动生态伙伴的积极性。首先，要做好充分的准备工作，不能急于求成。标杆客户的决策周期往往较长，需要有足够的耐心。其次，要调动全公司的资源，这不仅仅是销售部门的事情，需要产品、技术、服务等多个部门的配合。最后，要特别注意项目交付质量，因为标杆项目的每个细节都会被行业关注。展会是接触高质量目标客户的黄金场所。在展会上，不仅能够集中接触到行业内的决策者，更重要的是这些客户都是带着明确目的而来，他们希望了解行业动态，寻找解决方案，这种状态下的客户接受度和转化率都远高于平时的陌生拜访。但要真正用好展会这个平台，绝不是简单地"占个展位"就够了。要充分利用好展会这个平台，需要做好以下几个关键环节：展前准备是成功的基础。除了一般的展台设计和主题内容准备，最重要的是要充分发动现有的客户资源和合作伙伴网络，请他们邀请和引荐潜在客户前来展台参观交流。在展会现场，为提高效率，通常需要设计专门的客户信息收集表，除基本联系方式外，还要包括客户所在行业、关注的产品领域、项目计划等关键信息。展后跟进是转化的关键。通常采用"48小时响应制"，即展会结束后两天内必须完成所有客户信息的分类整理和首轮跟进。根据客户表现出的兴趣程度和需求紧迫性，将客户分为不同等级，制定差异化的跟进策略。对于高意向客户，要由销售经理直接对接；对于中等意向客户，纳入常规跟进流程；对于低意向客户，则进入长期培育计划。在To B销售中，人脉资源的价值毋庸置疑。但真正的人脉营销，绝不是简单地"找关系"。它需要建立系统的人脉经营体系，并且讲究方法和技巧。 在实践中，一个很有效的方法是"层级人脉图"。这种方法将人脉关系分为三个层级：直接认识的一度人脉、通过一度人脉可以认识的二度人脉、以及通过二度人脉可以接触的三度人脉。这种分层方法帮助我们更清晰地看到人脉资源的全貌，并有针对性地制定拓展策略。最常见的例子是，发现一个老客户之前在另一家企业工作过，而这家企业正好是目标客户。就可以让这位客户在合适的时机引荐之前的企业客户资源。在市场竞争中，竞争对手的客户往往是最有价值的目标之一。但这项工作需要特别注意方式方法，既要积极进取，又要合法合规。首先，要通过合法渠道收集信息。比如通过公开的案例研究、新闻报道、招投标信息等，了解竞争对手的客户状况。在信息收集的基础上，重点是找到客户的痛点。比如某些客户可能对现有供应商的服务响应速度不满意，或者在技术创新方面有更高期待。在实际操作中，要特别注意把握时机。例如，在合同即将到期、客户业务转型、或技术升级等关键节点，都是可能的突破机会。但要记住，成功的关键不是简单地比价格，而是要能提供差异化的价值。与一般理解的不同，主动出击型获客也不是一蹴而就的工作，而是需要持续投入和耐心经营。
吸引导流型获客：建立长期竞争优势
吸引导流型获客是一种"磁铁效应"的营销方式，也就是“拉”的方式，它不同于前面以“推”为特点的主动出击，而是通过持续输出专业价值，逐步建立行业影响力，从而自然吸引潜在客户主动靠近。这种方法虽然见效相对较慢，但一旦建立起来，就能形成持续的竞争优势。网站、公众号和媒体号是典型的数字化营销载体工具。对于面向中小企业销售的产品型企业来说，这种内容营销方法可能占到新客户来源的20%～50%。但是这个平台又不仅仅是一个网站、公众号和媒体号，而是要建立起完整的数字化营销体系。平台要具备内容管理、访客分析、线索跟踪等功能。通过数据分析，可以了解哪些内容最受欢迎，哪些访客最有价值，从而不断优化营销策略。同时，要注意与各类社交媒体平台的联动，扩大影响范围。专业内容是吸引目标客户的重要抓手。但需要注意的是，真正有效的内容营销不是简单地发布产品介绍或技术白皮书，而是要建立系统的内容运营体系。首先是内容的选题和定位。内容要围绕客户的痛点和关注点，可以是行业趋势分析、技术最佳实践、案例分享等。特别要注意，内容要体现前瞻性和专业深度，而不是人云亦云的泛泛而谈。其次是内容的形式和渠道。可以通过行业媒体发表专业文章，在各类专业论坛分享见解，举办线上直播或网络研讨会等。值得注意的是，不同的内容形式要根据目标客户的阅读习惯来选择。比如，技术人员偏好详实的技术文档，而决策层则更喜欢简明扼要的趋势分析。 内容营销可以和社群运营相结合，利用社交平台、短视频平台等，进行内容的推广。在To B领域，个人专家形象的打造往往能带来意想不到的获客效果。这里的"专家"，不仅指技术专家，还包括行业专家、解决方案专家等。打造专家影响力需要长期积累。可以通过参加行业论坛发表演讲、参与行业标准制定、在专业社群中分享观点等方式。关键是要选择一个专注的领域，持续深耕，逐步建立起个人品牌。成功的客户案例是最有说服力的营销工具。主动出击获取到的标杆客户项目，是要通过标杆案例的打造，才能更具备传播性和说服力，才能真正发挥作用。真正有价值的案例不是简单的成功故事，而是要能够展现解决方案的独特价值和实施过程中的专业能力。在案例包装时，要特别注意几个要素：首先要突出客户的实际业务挑战，其次是解决方案的创新之处，最后是实施后带来的具体价值。案例的呈现形式可以多样化，包括书面案例、视频访谈、客户证言等。策划和组织行业活动是另一个重要的吸引导流方式。这类活动可以是技术研讨会、行业论坛、专家沙龙等。关键是要让活动真正能为参与者带来价值，而不是简单的产品推介会。 在活动策划时，要特别注意以下几点：主题要紧扣行业热点，嘉宾要有足够的分量，形式要新颖互动，同时要为后续跟进预留空间。吸引导流型获客的核心在于持续性和专业性。它也不是一蹴而就的工作，需要企业投入持续的资源和耐心。但从长远来看，这种方式建立起来的获客渠道往往更稳定，客户质量也更高。而且，这种方式还能帮助企业建立起专业品牌形象，在行业中赢得更多的话语权和影响力。
资源协同型获客：借力打力的制胜法则
资源协同型获客是一种借助外部力量来获取客户的方法。这种方式的核心在于充分利用合作伙伴的资源和能力，实现优势互补，达到"1+1>2"的效果。在当前商业环境下，单打独斗往往难以突破，而善用资源协同则能事半功倍。在To B市场中，没有一家企业能够完全独立地满足客户的所有需求。因此，建立强大的合作伙伴生态系统变得尤为重要。首先要建立清晰的伙伴分类体系，通常可以将合作伙伴分为几类：集成商、解决方案提供商、咨询服务商、分销商、上下游伙伴等。对每类伙伴，都需要有明确的合作策略和支持政策。比如对技术集成商，重点是提供技术支持和培训；对行业解决方案提供商，则要着重联合开发和市场推广。合作要建立在互利共赢的基础上。要深入理解每个伙伴的优势和诉求，设计合适的利益分配机制。同时，要建立规范的合作流程，包括机会共享、联合投标、利益分配等方面的明确规则。 行业专家是打开客户大门的重要钥匙。这里的专家包括行业意见领袖、资深顾问、退休高管等。这些专家往往在行业内具有广泛的人脉和深厚的影响力，可以对获取新客户产生直接的推动作用。要建立专家资源库，并进行分类管理。对不同领域的专家，要有针对性的合作方式。有些专家可以担任技术顾问，有些则适合作为方案评审专家，还有些可以协助进行客户交流。与专家合作要注意方式方法。要尊重专家的专业性和独立性，不能简单地把专家当作销售工具。同时，要建立合理的合作机制，包括咨询费用、时间安排等具体事项。在某些行业和区域，政府资源的对接也是重要的获客途径。这包括与政府主管部门的沟通、参与政府引导的产业项目、加入政府支持的产业联盟等。要注意的是，对接政府资源要特别注重合规性。所有的合作都要在法律法规允许的框架内进行。同时，要理解政府的政策导向和工作重点，将企业的发展规划与政府的产业政策有效对接。资源协同型获客的关键在于"共赢"思维。要充分认识到在现代商业环境下，封闭式发展已经难以为继，只有开放合作才能实现更大的发展。这种获客方式虽然需要投入较多的时间和精力来维护关系，但一旦建立起稳定的合作体系，就能形成持续的竞争优势。而且，通过资源协同，还能帮助企业建立更广泛的市场影响力，为长期发展打下坚实基础。
系统支撑：高效获客的基础设施
前面介绍的三种获客方法，如果没有系统化的支撑体系，就像是一盘散沙，难以形成持续的竞争力。这里说的"系统支撑"，并不是指复杂的IT系统，而是一套行之有效的工作机制、管理流程和方法体系。对于中小企业来说，不一定要投入巨资建设IT系统，但一定要建立起基本的工作规范和流程体系。客户管理体系是获客工作的基础。它可以是简单的Excel表格，也可以是专业的CRM系统，关键是要建立起规范的管理机制。一个完整的客户管理体系应该包含统一的客户信息记录方式、清晰的客户分级标准、规范的跟进机制，以及明确的团队协作规则。大量的中小型软件公司就是用Excel表格，建立起了基本的客户管理体系，通过制定信息记录模板，定期进行客户信息更新和团队共享。这种方式虽然简单，但是高效，无需过多资源投入。规范的流程是确保工作质量的关键。一个完整的流程管理体系应该包含商机管理、客户拜访、方案制定、资源调配等各个环节的标准流程。可以编制简明的《新客户开发手册》，把各个环节的工作要求和注意事项都清晰地记录下来，新人可以照着手册一步步开展工作。 数据分析不需要多么高深的系统，但要建立起基本的分析框架。这包括了解目标客户特征的分析方法、评估营销活动效果的标准、及时发现问题的监控机制，以及了解市场变化的分析方法。系统支撑的核心在于"系统化思维"，而不是系统的复杂程度。即便是小企业，也完全可以通过简单的工具配合清晰的规则和流程，建立起高效的工作体系。关键是要做到流程标准化、严格执行、持续改进，同时注重团队能力的提升。好的体系一定是简单可行的，而不是复杂得让人望而生畏。从小事做起，逐步完善，才是正确的建设方向。通过这样的系统支撑，我们就能让前面介绍的三种获客方法真正发挥出效果，形成持续的竞争优势。
方法整合与实践建议
前面我们详细介绍了主动出击、吸引导流、资源协同三种获客方法，以及支撑这些方法的系统体系。在实际工作中，这些方法需要根据企业实际情况进行有机整合，就像中医讲究"辨证施治"一样，需要根据企业的具体情况来"开方配药"。这三种方法各有特点：主动出击适合快速打开局面，但成本较高；吸引导流重在长期积累，前期投入大但长期效益好；资源协同则可以借力使力，但需要有较强的资源整合能力。初创企业资源有限，建议以主动出击为主，快速建立基础客户群。成长期企业可以加大吸引导流的投入，通过内容营销提升影响力。成熟企业则可以更多地利用资源协同，通过战略合作实现规模化获客。 没有一种方法是包治百病的，关键是要找到适合自己的组合。就像中医讲究的"君臣佐使"，要根据企业的实际情况，将不同的方法有机组合，才能发挥最大的效果。要将我们前面讨论的方法真正落地实施，需要遵循一个闭环的工作流程。这个过程就像是建造一座房子，需要规划、选材、施工和改进等多个环节的紧密配合。首先，要做好现有资源的梳理工作，就像是在建房子之前要先勘察地形。接着，根据实际情况选择合适的方法组合，这就像是选择合适的建筑设计方案。然后，建立起支撑体系，这相当于打好房子的地基。最后，通过持续优化改进来不断提升效果，就像是对建成的房子进行日常维护和升级改造。这个循环往复的过程不是一次性的工作，而是需要在实践中不断完善和优化的系统工程。每一轮循环都会带来经验的积累和能力的提升，从而形成一个良性循环的上升通道。总结
新客户的拓展是企业业务发展的核心工作。而找到新客户不是一朝一夕的事情，而是需要建立起一套完整的客户拓展体系。通过本文介绍的主动出击型、吸引导流型和资源协同型三种方法，再加上系统化的支撑，就能够建立起属于自己的获客体系。方法要组合运用。单一方法难以应对复杂的市场环境，要根据自身情况灵活组合使用不同方法。
持续投入很重要。无论是主动出击还是吸引导流，都需要持续的投入和耐心。就像播种一样，今天的努力可能要等到明天才能收获。
重视系统建设。没有系统化的支撑，再好的方法也难以持续。
保持开放心态。在当今的商业环境下，封闭式发展已经难以为继。要善于利用外部资源，实现共赢发展。
最后要强调的是，新客户拓展不是销售部门一家的事情，而是需要整个公司共同努力。产品要过硬，服务要给力，团队要协同，只有这样，才能真正建立起可持续的获客能力。
该文章在 2025/2/13 16:39:51 编辑过
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